说明，最后要提供佐证。简而言之就是：介绍利益、强调特色；化小费用、物超所值；辅以佐证、铁证如山。
案例
海南养生堂的广告词
海南养生堂最近推出成人维生素片广告，广告一共15秒，台词只有三句话：
第一句话，中华医学会向我推荐海南养生堂生产的成人维生素片；
第二句话，维生素片含有维生素E和β胡萝卜素，这是很重要的；
第三句话，这么好的成人维生素片，一天才要七毛钱。
第一句说明了利益：成人补充维生素片有利于健康；第二句讲了特色：维生素E加β胡萝卜素；第三句讲了费用：一天才要七毛钱。同时还有证明：中华医学会。
第40节：第七章展示说明（4）
所以简单的15秒台词将上面的四个要点全部包括进去了。
（二）说明公式二
说明公式二：
FAB ＝ 特点 优点 利益
Feature Advantage Benefit
第二个公式称为FAB说明法，就是在展示说明过程中，要把产品特点转化为优点，然后转化为客户的利益。
案例
如何来说明、介绍产品
对冰箱的介绍如下：
1。我公司冰箱最大的特点就是省电；
2。因为我们采用了世界上最先进的电机；
3。如果购买我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。
一定要把产品的特点转化为客户的利益。
对ABS（防抱死系统）加ESP（电子稳定系统）的介绍：
当您所驾驶的车的四个轮子在不同的介质上行驶，有可能发生侧滑的时候，
ABS通过电脑的自动调控，让您的四个轮子平行稳定，刹车稳稳地停下来，行走的时候稳稳地行走，不会因为右面两个轮子在冰面上发生侧滑。
如果没有ESP系统，右面两个轮子在冰面上就有可能发生侧滑，发生侧滑就会发生交通事故，所以那叫ABS加ESP。
所以我们在介绍产品时，仅仅说产品的特点是不够的，这样客户仍然没有购买的欲望。客户要的是利益，而不是所谓的特点。
顾客要的是利益，并不是特点。
利益包括以下两个方面：
利益本身：即你的产品和服务能给客户带来什么实实在在的益处。
利益的区别：衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把表面上的不利条件转为有利。
请以说明公式为模式，编写某一主导产品的说明台词，并与伙伴一起演练并进行反馈评估。
四、说明中的拒绝处理
在产品说明当中，客户有可能会拒绝你，或者是在介绍过程中就有人会质疑、提问，那么我们应该如何处理呢？
首先，一般等展示说明后再回答相关问题，小的细节性问题可在过程中解答。
其次，面对客户的拒绝，营销人员可以如此回答：
“我知道您很感兴趣，希望了解得更多更清楚，我一定会给你介绍得很清楚的……您今天就打算购买吗？……不买，噢，那没关系，等没有问题了再购买也不迟……您觉得怎么样？”
在基本完成了产品说明后，我们就可以从介绍向促成过渡。在导入促成时，常常可以采用下面的询问方式：
“王先生，您看这些数量够不够呢？这样的费用可以吗？还有什么要求吗？”
“您还有什么不清楚的地方吗？……假如没有问题的话，有关资料现在就填一下，可以吗？”
对于客户在产品说明中的拒绝，你将如何应付和处理呢？
第41节：第八章促成交易（1）
在与客户建立了信任度，找到客户需求点以后，我们需要开始进行产品的说明和展示，并在最后促成交易。这是本章讲述的重点。
首先在展示过程中，我们需要明确的核心内容是展示需要围绕客户的需求点、价值点、利益点来进行。其次，对不同的需求——解决问题和带来快乐，要采取不同的展示方法，而且展示过程中我们最好是邀请客户参与，并使用团队演示会议的方式。最后，在展示说明过程中，营销人员还需要记住和遵循两个基本的说明公式。
另外，对于说明中的客户拒绝，营销人员也应掌握处理的基本方法。
心得体会
所谓促成交易，是指帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成交易手续。促成交易是行销的终极目的，即临门一脚。
在所有的销售过程当中，促成交易就好像是我们烧菜所要放的盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，而多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为营销人员如果能够很好地建立与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又能够有针对性地向客户做产品说明，接下来的成交工作就变成了瓜熟蒂落、水到渠成。
如果进入成交阶段后仍然遇到很大的阻力，这并不是说成交有什么问题，而是需要回过头来检查前面的几
个环节：第一，信任度有没有问题？第二，寻
找的客户需求点有没有问题？第三，你的产
品介绍、计划书、方案是不是有问题？而通
常问题是信任度有问题，需求点不容易找到。
一、成交恐惧与时机
（一）促成的恐惧
在促成阶段，客户到了最后真的要掏钱包的时候，他的压力达到最大，因为他害怕做出错误的购买决定。
要缓解客户的压力和恐惧，就需要针对不同类型的客户采取不同的措施。在促成阶段，我们应该采取两种不同的销售策略：
对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量。
对那种和平型的人，做事情拖泥带水的人，优柔寡断的人，这个时候就要利用沉默的力量，来给他施加适当的压力。通过沉默的力量要求跟他成交，谁先开口谁先输。
对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户在不知不觉中减轻购买压力。
对于性格较为硬朗，力量型的客户，就不能施加压力。一般我们要采取前无压力式销售，快速成交。
过去说商场如战场，不是你死就是我活，但今天这句话改成了：商场如情场，应该是卿卿我我、暗送秋波。我们是在跟客户谈恋爱，我们与客户要双赢，不可以让客户的利益受损失，这样我们才获得利润，所以我们要与客户共同发展。这是我们在成交阶段应该具备的一个重要的理念。
第42节：第八章促成交易（2）
在成交阶段，我们跟客户玩的是一场心理战，如果营销人员的心理优势能够与客户的心理优势旗鼓相当，客户就能接纳你。
（二）促成的信号与促成时机
什么时候我们可以正式地从介绍展示进入促成阶段呢？这需要我们观察是否出现了促成的信号。客户成交的信号，通常有三个方面：
客户表情的变化；
客户动作的变化；
客户提出的问题。
客户表情的变化。比如客户一直紧绷着的脸突然放松了，显得如释重负。
客户动作的变化。比如香烟抽了一半，突然把它掐掉；或者把门突然关起来；拿一个计算器，要把那个条款再拿出来看看；或者要求把其他的合同拿来再看看。
客户提出的问题。比如付款时使用支票是否可以，是否还能够有所优惠等。
上述三个方面的表现都是说明进入到成交阶段了。
在你的销售工作中，你认为还有哪些客户成交的信号呢？
二、促成的方法和技巧
（一）促成的方法
常用的促成交易的方法和技巧有很多，我们总结了12种基本的方法，罗列在以下图表中。
假设成交法 利益说明法
次要成交法 订单行动法
二择一法 小狗成交法
激将法 水落石出法
威胁法 最后异议法
利诱法 门把法
图8？1常用的促成交易的方法
1。假设成交法、次要成交法、二择一法
假设成交法、次要成交法和二择一法的核心思想是相同的，就是不要问客户要不要买，而要问客户买什么。
假设成交法是指假设客户购买以后，我们应该怎么办。
次要成交法说的意思是如果客户跟我们成交以后，我们要采取的下一个步骤。
二择一法是给客户两个答案，让他二选一，而不给他拒绝的机会，比如货款是汇票、现金还是支票，送货是送到工地，还是送到现场车间等。
2。激将法、威胁法和利诱法
请将不如激将，这是激将法的要旨。
威胁法类似于我们前面介绍的危机行销法，即告诉客户如果你不要，会有什么样的后果。
利诱法就是小恩小惠，比如赠送、优惠折扣等等。
3。利益说明法
利益说明法就是不断地去强调他所获得的利益、价值和好处。利益说明法奏效的前提是，我们必须较好地找到客户的需求点，然后进行相应的说明，这样才能够体现对该客户的价值。
4。订单行动法
订单行动法就是当我们跟客户进行说明的时候，把产品的说明书放在上面，把我们的合同协议放在下面。当我们填写合同的时候，要观察客户的反应，如果他不阻拦，则说明成交了；如果他表示不要着急，还要商量，我们应进一步去询问客户还需要了解什么。
第43节：第八章促�