王石财富密码- 第6部分

　　

躁动的历程（1）
王石曾坦言，到深圳最开始的目的就是要改变自己的环境，因而赚钱是他最原始的动力。特别是一想起自己在外经委时，外商那种和国人完全不同的生活品质，更是深深地触动着他。只是，随着生意业务的不断进行，他才越来越体会到，创造财富的过程其实更令他感到愉悦和爽快。
　　于是，越来越衷爱这一过程的王石，又主动跳上了新一段躁动的历程。
　　1。　一仆不奉二主
　　深圳特发公司的业务几乎无所不包，和王石同一天在此上岗的张西甫的电子业务开展得也有声有色。王石好动的心思也被吸引了过来。
　　到深圳一年后的1984年5月，王石开始参与“深圳现代科教仪器展销中心”的筹建，展销进口办公设备、视频器材。
　　说起那时的情景，王石在自己的回忆记录中讲述了这么一件事情：
　　任中心经理的是“*”前的姓陈大学生。她外贸业务能力强，性格倔强。一次，在展厅的装修风格上她同王石争执起来。两人互不相让，争着争着，她从经理椅站起来，将一串钥匙往桌子上一放，“经理我不当了！”推门走了。
　　尽管王石后来表示是因为对工作的看法不太一致发生争执，不过笔者认为，这也反映出了王石性格中那份不轻易服输的特点。
　　于是，机会又一次留给了有心的王石。他被要求顶替姓陈的经理位置。然而，让王石想不到的是，他的省外经委编制此时成了一个必须面对的障碍，要么回到省里上班，要么与外经委解除行政关系。
　　王石选择了后者。
　　“我无意走回头路。行政关系离开外经委前，外经委同特发合作的饲料业务要有个了断。”王石回忆说。
　　不久，随着一张85万元（100万，扣去15％所得税）的支票汇给广东省外经委指定的账号，王石“一仆二主”的尴尬角色终结了。用他自己的话说，“我心中的一块石头落了地。”
　　此时的王石正式成为深圳科教仪器展销中心经理。
　　1984年9月21日，对于王石的创业人生来说是个不平常的日子，他任经理的“展销中心”正式开张了。当天，王石人生中的重要朋友都到场祝贺，其中就有香港仁达公司的刘元生。更让他兴奋的，是时任深圳市的常务副市长周鼎也亲临开业现场。而据王石自己讲，在中心筹建期间，刘元生的公司就已经是他的供货方了。
　　中心开张时，有员工70几个人，而到了年底就增加到了120人。这其中既有王石的老部下如第一位员工邓奕权，更多的则是新鲜血液。虽然平均文化成程不高，但成员构成则是五花八门，几乎各行各业的都有。这也为王石后来的团队建设提供了丰富的养分。此为后话。
　　至于王石领导下的中心经营方法，王石的回忆是这样的：
　　“展销中心的经营手法同做玉米的空手道没有大的区别：先收内地需货企业货款的25％作为定金，然后向港商订货，按同样比例付款给港商，待货到深圳后，买方付清余款提货，收到款再付给供货商。关键是收取买家人民币，而付给香港的则通常是美金或者港币。展销中心的业务之一就是把人民币兑换为外汇，其开展业务量的大小完全取决于换取外币的能力，开张的头两个月，平均每个月换取港币500万元。”
　　显然，了解中国外经贸背景的人，都明白外汇在改革开放初期进出口贸易中的重要作用。因此，那时的进出口贸易企业间调剂外汇也就成为了一种普遍的现象。王石他们自然也不例外。

躁动的历程（2）
2。　积累从贸易开始
　　虽然仍说自己的中心运作还是“空手道”，但此时的王石已在潜意识里开始了“原始资本的积累”。
　　几个月后的秋天，王石主持的中心业务开始像深圳特区的经济建设一样，迎来了丰收的季节。而从北京一家公司低价调入的1000万美金外汇，更为中心的发展注入了一剂强心针。王石自己则称之为“天下掉馅饼啦”。
　　随着1000万美元到账，展销中心的经营态势随之攀高。一时间，公司开始大量进口录像机、复印机、放大机、电脑。一直为王石供货的香港仁达公司和冠都公司，也都为供应展销中心的订货满负荷地运转起来。
　　不久，王石领导的展销中心开始在广州和北京设立了业务代表处。这期间，王石也几乎直接面对了后来在中国房地产领域呼风唤雨的另一位重量级人物——任志强。据王石回忆，在他的展销中心的办公设备源源不断销往北方时，一家名为“北京华远贸易公司”也南下珠三角，以黑马之态同当地公司“抢”起了货源，并租用军队货机以运输交货速度的优势迅速形成竞争之势。而推动这一切的“买卖手”，就是后来“北京华远的第二任掌门人任志强”。
　　说到这里，不得不提起一下，此时的王石也似乎或多或少地注意到了深圳房地产市场一片热闹的景象。如同他自己回忆所说，“在展销中心热衷以贸易实现原始资本积累的时候，深圳特区的几大集团公司已开始将兴趣点聚焦在罗湖区建造高楼大厦上。物业大厦、友谊大厦、国际贸易中心大厦、渣打大厦、亚洲大厦、特区大厦，一座座大厦工地灯火通明、打桩机铿锵。”
　　这种局面也与当时的大环境密不可分。
　　时间进入1985年，国家对计划外调汇和机电产品进口进行全面清理，银行也开始收紧银根，进口电子器材、影视器材市场不再热闹如昔，市场萎缩出现端倪，特区各大集团贸易业务的生意都冷清了下来。这也直接影响到了王石主持的展销中心。慢慢地，展销中心的销售对象也开始集中于“北京中央部委机关的电教部门、各地方省台的设备科、教委南方采购中心”上。王石称之为“三点一线”模式，即深圳本部调汇、进货，广州储运，北京销售。
　　更为重要的是，国家对外汇的管制，对违规调汇行为、责任人侦察处置不断增多。王石领导的展销中心也未能幸免。一起“4000万美金调汇案”更被立为全国几大逃汇案之一。只是后来的结果表明，王石又是幸运的。
　　3。　信用是市场磐石
　　不久，王石结识了自己创业路上的另一个伙伴——陈宇光。而按王石后来的说法，陈宇光操作生意的手法，同他如出一辙——空手道，但却同样视“信誉”为生命。
　　只是市场的趋冷态势让王石的头脑不得不清醒起来，而珠三角仍有不少商家依然沉浸在供不应求的假象之中。
　　细心的王石又从市场的缝隙中发现了一线生机。他利用国务院机电办公室没有限制进口放像机的政策变化，很快新签了2万台的放像机合同。但也有其他公司看到了同样的机会。于是，同王石所签2万台放像机一起到货的，其实在7万台以上。王石再次感到了紧张。
　　怎么办？
　　王石要救市：“我口述一则声明：‘由于台风原因，本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户，为保证履行合同急购2万台放像机。’”王石交待给了不明其理的广告投放部经理，并要求第二天就刊登在《羊城晚报》和《南方日报》上。。　最好的txt下载网

躁动的历程（3）
广告登出，售卖放像机的电报雪片似地飞来，而王石却安排技术维修部出面，组织了4个验货小组到珠三角求售的公司验货。由于当时大都是期货，采购人员咬定：必须看到现货检验之后才能签订合同。
　　最终，精明的王石并没有进一台放像机，却将市场零售价微妙地从2700元稳在了2900元。而在中心内部，王石却如此表述了对市场发展的看法：“必须迅速走货，不惜亏本，溜得越快损失会越少；资金回笼了做新的生意，将亏的赚回来。”王石盯上了同为“空手道”的操盘手陈宇光。
　　尽管中心不少人担心将3000万元的放像机放在一个个体户身上可能风险太大，但王石却怎么也忘不了，一次陈宇光为了按期给自己的客户送货，浑身血淋淋地赶到中心开提货单的场景。
　　于是，王石通过做陈宇光的思想工作，让他替自己承担起了15000台放像机的销售任务。关于这件事，王石在自己的回忆中记载下了与陈宇光的如下一段对话：
　　“给你赊销。”（王石）
　　“嘿嘿，你想开溜啊。什么价格？”（陈宇光）
　　“1500元。”（王石）
　　“你急着出货也不用价格这么低，按成本价格1900元卖给我就可以了，不能让王老板亏本啊。”（陈宇光笑说）
　　“快出货。我的要求就是迅速资金回笼，绝不允许你用回笼款滚动做其他生意。我预计这担买卖银码大，你或许不会赚到多少钱，但在西南市场你将是大销售商了。我这里已草拟好合同，你看一下。”（王石）
　　很快，市场表现出了它那无情的一面，价格开始“跳楼”。刚开始零售价还在2500～2650元浮动着，进口批发价缓慢地下滑到2100元。但随后醒悟过来的商家开始降价抛货，2000、1900、1700、1600、1300、1100、900……
　　后来，想起那时的情景，王石也不无得意地说，“当许多商家还在幻想王老板的大订单的时候，展销中心的放像机已经开始通过陈氏兄弟的渠道消化，资金一笔一笔地回笼。”
　　只是天性好胜又精明的王石并未就此甘心。当市场批发价格下跌至1000元时，他凭直觉认为“补回损失的机会出现了”。
　　我们来看看王石是怎样扭亏为盈的：
　　当市场价格跌到800元时，他交代“只要不超过1000元，市场的存货全收”。
　　随后，他打电话给陈宇光：“我继续向你供货，价格1100～1200元。”对于陈宇光“我可以买到低于1000块的为什么要进1100的”反问，王石真诚而坚决地回答说，“我要弥补前期削价的损失；目前零售价可以卖到1300左右，给你留有利润空间。不许你直接进货，你的回款现金必须流进我