则看起来很烦。你知道，他一直很注重外表，看起来很干练，但是那天他的头发乱了，衬衫也有点儿皱了，而且还在出汗。”
美国在线合作伙伴们的命运不关华尔街的事。美国在线和Tel…Save Holdings的合作一宣布，公司的股票价格马上就上涨。一年之内，公司的股票就上涨了231个百分点，而这还只是个开始。1997年末美国在线作为网络的绝对领导者宣布准备将美国在线最大的竞争对手、5年前试图买美国在线的puServe公司买下来，那时puServe曾扬言自己拥有1 000多万用户。
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皮特曼时代（8）
1998年3月，史蒂夫·凯斯出现在《财富》的封面上，他身穿打褶的卡其布衣服，满面笑容。“惊讶！美国在线竟然胜利了。”是封面的标题。这篇文章长达9页，宣称“美国在线如今是网络世界最卓越的品牌”，甚至还奉承美国在线说，“大多数网络公司现在还都拥有严重赤字，且刚刚起步，而美国在线则已经成为一个规模宏大的新闻媒体公司了，它同《新闻周刊》和TCI这样的有线公司旗鼓相当，网景公司这样的网络根本无法和它相比。”为了说明美国在线和拥有坚实资产的传统媒体属于同一战线，这篇文章还制作了一个图表：将美国在线公司的“发行量”和“黄金时间收视率”与NBC以及《纽约时报》进行了比较。文章结尾引用了一句皮特曼的话：“如今美国在线惟一的问题就是：公司要以多大的规模和多快的速度发展起来？”
美国在线的“胜利”，考尔本的“胜利”
随着时间的流逝，美国在线的销售人员和谈判家成了公司的绝对明星。大卫·考尔本在学校学的是法律，所以他是公司最厉害、最无情的谈判者。他是个传奇式的人物，这不仅仅因为他曾代表美国在线和Tel…Save Holdings谈判，还因为在此之前的网络浏览器大战中他为公司所赢得的合作机会。当时，美国在线正决定使用哪个竞争对手的浏览器：是用网景公司的探险者，还是微软的新网络浏览器？那是1996年。当时网景公司的浏览器互联网由于使搜索简单化改变了互联网的发展，而当时占有80％市场的微软新出品的网络浏览器则要逊色得多。
人们曾普遍认为美国在线会选择网景公司的浏览器，这不光是因为网景公司那时已经控制了整个市场，还因为20世纪90年代初，微软曾经试图买下美国在线，微软的总裁兼CEO比尔·盖茨曾经这样说：“我可以买下你们20％的股份或你们所有的股份，如果不行的话，我自己就涉足这项业务，然后将你的干掉。”由于史蒂夫·凯斯拒绝了微软的收购，所以盖茨决定干掉美国在线。于是1994年微软创造了MSN网络服务。因此，毫无疑问微软成了美国在线的敌人，凯斯将微软称为“禽兽”，有一次他甚至将微软比做希特勒。
果不出其然，1996年3月11日，美国在线宣布使用网景公司的浏览器。这让网景公司的管理者十分高兴。因为美国在线的这项宣布对网景公司意义重大，当天网景公司的股票就涨了16个百分点。可是这只是个陷阱：美国在线从未给过网景公司任何承诺，而这正是网景公司的谈判者们忽略的一个重要的细节。事实上，就在美国在线宣布和网景公司合作的那天，大卫·考尔本却穿着大衣和微软去谈一笔更大的交易。
第二天早晨，即3月12日，美国在线宣布：美国在线的首要浏览器是微软的网络浏览器，只要美国在线的用户一上网冲浪，微软的浏览器就会自动出现。而作为回报微软会将其重要的Windows操作系统安装给美国在线，这是一套有2 000万人使用的系统。当然，交易还是交易，美国在线也用网景公司的探险者浏览器，但是美国在线的会员需要下载浏览器。美国在线和微软合作的消息对网景公司是个打击，其管理者米波恩承认说，“自己觉得在圣坛前被抛弃了”。更确切地说，正如考尔本后来所说：“由于我们和微软合作，（网景公司）当然成了只受伤的鸭子。”
但网景公司并不是惟一一个感觉被考尔本抛弃的公司。考尔本和梅尔·伯娄所组成的这个团队无人能及。首先，伯娄和手下的200多个销售人员会先把未来的客户骗到美国在线。“他们很少在公开场合谈到价格，而是先向广告商们抛出诱饵。伯娄经常承诺公司做不到的事，比如，答应为他们在美国在线上提供一个特殊位置。或者他就会向一些人承诺可能性很小的专利权，例如，Autobytel公司得到在美国在线上卖汽车的“惟一专利权”。但没过多久，Autobytel公司的一个竞争对手也和美国在线签下了合同。原来Autobytel公司的合同被法律花招有效否决了—Autobytel公司的合同中并没有包括美国在线通过并购创办的一部分，而其竞争对手正是从这里乘虚而入。“他们是世界上最伟大的妓女，”Autobytel公司的创始人彼得·伊利斯现在想起美国在线曾经对侍他的方式来还愤怒不已，“我们和他们签订了合同，而其他上当受骗的公司也如此。”
在伯娄看来，他并没做错：美国在线发展很快，有时候难免合作会偶尔发生一些变动，但他的意图其实是好的。伯娄坚持说：“我从来没有越过桌子看着某个人，对他说：‘你拥有专卖权。’因为我知道这是不可能的。”而伯娄的一个销售人兰迪·迪恩也毫不知错地解释：“这是一种销售技巧：如果有人要买车，但因为他们还想要选择一下，结果没能买到车。这时梅尔就会对他们说：‘别担心，我们会给你那个选择，我们会给你找出一个能买到车的方法，那就是成交就好了。’他这样说并不是要欺骗人们，只是说些能使交易成功的话而已。”美国在线的员工们带着重大使命出发，由于他们使用一种不可思议的新媒介改变了世界，所以他们都成了“汽车销售员”。
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皮特曼时代（9）
这就是新的网络世界之路，伯娄边走边制定制度。他说，这是因为自己没有规则宝典。如果某个合作者在美国在线上的广告并没有他们所希望得那么好，伯娄也没有什么办法了—他真的已经尽了自己最大的努力。他睁大眼睛努力用全能销售人员的缓和的说话节奏真诚地向人们解释：“一是因为过去我们承诺得太好了，二是这个承诺只是个理想，是在通常情况下达不到的。”这种双重的讲话风格是美国在线销售力量的第二大本质。伯娄要同时对付这么多张谈判桌，当然忙得团团转。有时他参加会议会迟到几个小时，而且看起来好像已经好几天没睡觉的样子，眼睛里布满血丝，胡子好像有三天没刮，而手机也疯狂地响个不停，另外还有十个未来的客户在等他。《纽约时报》电子媒体公司的老板与马丁·尼森豪兹因为经常和美国在线谈判，所以比较熟悉当时的情况，他回想说：“你就好像来到了美国在线帝国，一切都得听他们的。这里有一般性的生意，也有十分霸道的谈判，这种霸道的谈判通常没有任何逻辑、联系或直接进展情况。”
讲话快的伯娄会先答应所有可以导致合作的必做的事情，然后会把未来的客户（受害者）交给考尔本领导的那个叫做业务交往（BA为其缩写）的部门。在那里，原先的引诱就成了虐待，一位伯娄和考尔本的前同事形容伯娄/考尔本团队的战术方法说：“梅尔负责把大象拖回洞里而大卫则负责给他们剥皮。”考尔本在谈判过程中会说脏话，会提出让人不能接受的要求，而且还会在某些时候在墙上猛击一拳。如果恰好有个合作对象拒绝了他的要求，那么考尔本立刻就会威胁说要和他的充争对手合作，然后冲出会议室，将备受煎熬的谈判对手丢在空荡荡的房间里。如果有人想和美国在线讨价还价，那么美国在线的谈判家们会拒绝与他合作，毕竟美国在线不缺少能满足他们要求的合作者。
考尔本一直认为人们称他为“暴君”令他百思不得其解，他承认：“我的确是要经历巨大的痛苦才能让合作伙伴感觉良好。”然而考尔本却喜欢人们认为他是个不稳定、不能预测的人。他不刮胡子，穿得也一塌糊涂，开会时他会靠在椅子上，把双手交叉放在脑后，还会很悠闲地把脚放在桌子上，让他那双牛仔靴在你面前晃来晃去。他说话很傲慢，很爱讽刺人。他的一切行为都是为了给谈判对手留下深刻的印象，就连他的暴躁易怒很明显也是一种谈判的策略，他经常以此来压倒另一方。一位美国在线的合作伙伴描述考尔本的行为说：“这是一出戏。”考尔本走路很快，他有像照相机一样准确的记忆力，能回想起每份合同中最细微的细节。他有非凡的能力去发现对手致命的弱点，然后直奔而去。一位同事说：“光是在纯粹的谈判技巧方面，大卫就能用智力战胜谈判桌另一端的任何一个人。”但兰迪·迪恩则变了说法：“大卫会用眼瞪着你，然后从你的口袋中把子弹取出来。”
单独对付心理折磨，脏话连篇，黑色信函①：美国在线越强大，它做买卖的感觉就越像黑帮电影或《黑道家族》中的镜头。美国在线内部流行的一个笑话曾这样描述这种行为：“销售人员的工作是把某个人捆在一把椅子上，而负责业务的人则负责把他们的胆吓破”。或者如同一位在美国在线公司业务部工作的人所讽刺的：“这些本来是双赢的合作，但只有我们一次又一次获得了胜利。”
考尔本常常会哄骗合作伙伴，把他们弄得身心疲惫，最后不得不同意美国在线提出的每一个条件。伯娄制定的方案特别复杂，其实都偏向美国在线公司，所以在公司内部他的方案被称为“业务特刊”。一位曾和美国在线合作过的公司的员工告诉《工业标准》杂志：“几周以来，美国在线不停地对我们说，‘你们很好，你们很好，你们很好