样使用“为什么”才能看透事情的本质，还有，把我们常说的一句口头禅和“为什么”这个字眼放在一起使用所带来的意想不到的惊人效果。
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怎样洞悉商机
在纽约，有一家夜总会发生了这样一件事：这家夜总会为了吸引招揽顾客，在社会上找了一个身壮如牛的人，只要顾客光临便可以随便地击打他的肚子，而那个身壮如牛的家伙丝毫不会损伤。
有一天晚上，来了一个瑞典人，在大家的怂恿下让他去击打那个身壮如牛的人，因为这个瑞典人不懂英语，主持人用手势告诉他该作些什么。只见他脱去外套，用足力气，做为被击打对象的大个子深深地吸了一口气，准备接受瑞典人的那一拳。谁知那个瑞典人的拳头没有落到大个子的肚皮上而是狠狠地击在了他的下巴上，大个子的嘴巴立刻鲜血直流，躺在了地上。
很显然瑞典人误解了大家的意思，但他的举动却适用销售中的一条原，即找到对手最软弱的地方给予致命的一击。
但通常地，我们并不能一下子就找到问题的关键所在。以博思先生为例，在什么地方能化最少的钱买到最便宜的保险是他所关心的，他的思维是事情的关键，明白他内心的想法，你的目的就实现了一半，而那些整天在他耳边嚷嚷的保险推销商，就如同是夜总会里往那大块头肚子上打的人。
要想达到成功，首要条件就是要找到问题的关键点，这是我这次成功的诀窍。偶尔的一天，我在翻看林肯的著作时，读到了这样一句话：“在那些众多的事例中，我就像一个能言善辩的律师，面对许多事实，我总是要找出一些有力的论据来反驳对方，籍此获得重要的一点来取胜。”
这里有一个典型的例子，说明林肯是如何使用这条原则的。这是一件颇有影响的罗克岛铁路案。那天，法庭进入最后的终审判决程序，当事双方进行了激烈的当庭辩论。对方律师花了两个小时总结此案，林肯在对方提出的每一个问题上都针锋相对。
其实，他这样做是危险的，法庭会觉得他这是在愚弄陪审团。后来他放弃了许多表达对自己有利的观点的机会，向陪审团作了不到一分钟关键说明，然而就是这一点关键的说明，庭审以他的胜诉而告终。
和我接触过的推销员成百上千，他们中的大多数没有谁特别注意事情的关键点。那么什么才是问题的关键点呢？简单说来就是客户最感兴趣的细节。这就需要你尽量鼓励顾客要多说话，如果他们说出了四、五条不买保险的原因，你就可以提出你的观点，与他们进行讨论（不是争论）并说服他们，但这时，你不要急于向他们推销保险。你所要做的，就是说一些他们感兴趣的事，让他们不住地和你交流。
如果你能说服他们，并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们也在帮助你做销售。原因很简单，他们在滔滔不绝的讲述中，必定会有一条是最重要的，你不必多说，对方就会不自觉地回到这个重要的话题上来。
几年前在匹兹堡的一个全国性的推销员大会期间，雪莱汽车公司公关经理威廉？C？曾对我讲了一个故事：“有一次我遇到了一个非常精明的商人，这个商人是做房地产生意的，而那时我正好想购买一栋楼房，并且最好靠近树林。于是我就与我闲聊，一会儿的工夫他就摸清了我的想法。然后他热情地开车把我带到了一所刚刚建成而且附近还有一小片树林的房子前，那房产商人说：‘你看这房子多么漂亮，这里的树林多么安静啊！’
我无法拒绝他的热情夸了夸这里的环境，开始问房子的价格，房地产商人回答道：‘价格好商量嘛。’我一再追问，而那个商人却总是含糊其次，并且不短地赞美那些树。最终，我买下了那个房产商人推荐的房子，而且价钱昂贵，因为有那片只有十八棵树的所谓的小树林。”
对我讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售的技巧，他听我说，最终知道了我的想法并找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”
我以前也作过很多销售，但我总是要不断地回答对方提出的疑问，思维也只能是跟着对方走，我很费很大劲才找能到对方的想法，在这个过程中却往往会失去销售保险的最佳时机。
当然，也有很多人想要误导你，而我是怎样看透这些人的真是想法呢？我会告诉你有一种行之有效的办法，这些，我会在后面两节中谈到。
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客户拒绝的真实原因是什么（1）
在我的工作日志里仍保存着以前的销售谈话记录，大约有5000多个，透过这些可以分析出推销保险事与客户成交与否的原因。记录表明有60％的人没有说出不买保险的真正原因，能说出原因的顾客所占的比例只有38％左右。是什么原因造成人们在其他方面表现出诚实可信，而在面对推销时却编造谎言呢？
很久以后我才知道问题的答案。推销历史上最精明的商人――已故的J？皮耶蓬特？摩根勋爵说过：“人们做某件事情只有两个原因，一个是为了说起来好听，而另一个才是真实的。”
我纪录的那些数据也清晰地证明了这一点，所以一直以来我也在通过测验试图找到某种途径来辨别哪些原因是听来好听，哪些是真实的。后来我发现，有一句简单的日常用语，如果能充分运用到推销中去，简直比许多金钱都还重要，这句话就是“除……之外”。我给你说说我的使用技巧吧。
一年前，有一家生产毛毯的企业，成为我的商业保险销售对象，这家企业是由三个人合伙经营，其中有一个人年纪很大，而且耳朵也不好使，面对我的谈话，他东张西望甚至装聋作哑，显得很不耐烦的样子。
偶尔的一天我一边吃饭一边在翻看报纸，突然看到了一条消息说那个地毯厂的老人去世了，我异常兴奋，很自然地，我的第一反应是：卖保险的机会来了。几天后，我打电话到这家工厂的厂长办公室和他们的负责人约定了见面的时间。关于买保险是事情我们以前也曾谈过。第二天，我按约定时间到了他的办公室，他并不像当初那样对这件事感兴趣。
他示意我坐下，说：“如果没猜错的话，我想你是来谈那笔商业保险生意的。”
我微笑着点了点头。
他的表情严肃而坚定地说：“我们是不会买你所说的保险的。”
“能告诉我为什么吗？”
“我们的财政比较紧张，而且经济利润没有明显增长。另外，你也知道，我们企业已经投过一种保险，这也需要我们每年支付8000到10000美元。”
我说：“是的，那么是不是还有其他原因呢？能不能告诉我？”
片刻之后，他脸上露出了笑容：“不瞒你说，你也知道，我还有两个儿子，他们大学毕业后工作都在这个厂里做事，他们很认真，也都很勤奋，你想，我还不至于傻到在死后把都把钱给保险公司吧？如果那样的话，我的儿子怎么办，你说呢？”
他所说的确实合乎情理的，所以我也就知道了他不买保险真正的原因，认识到这一点，我就感觉到事情有了柳暗花明的转机，于是，我站在他的角度分析他的问题，我向他说明我所推荐的保险的重要性，他渐渐地也赞同我的意见，说到他感兴趣的地方，我们当场在他的办公桌上草拟了一份保险计划书，这份保险计划当然括了他的两个儿子。
我最后说：“这份保险计划一旦生效，无论任何时候遇到任何事情，年的财产都不会有任何损失。”这笔生意我所得到的直接经济收入是3860美元。
我之所以要追问他不买保险真正的原因，并不是我不相信他，完全不是这样。我的直觉告诉我，他肯定还有其他原因，而这才是最主要的。我能有这样的感觉，得益于我有记日志的习惯。另外，在提问的时候，语气一定要诚恳，就像很亲密的朋友在悉心交流一样，很自然地在谈话中带出问题。
客户拒绝的真实原因是什么（2）
那么，在得知对方不愿购买的真正原因后，该怎么作呢？我给你举个例子吧。
我有两位朋友，一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。偶尔的一天，我们在一起吃午饭，在饭局结束的时候，他们告诉我，有位叫唐？林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，投保的数额大约在5到10万美元。我听后，兴奋得简直难以自制。
我几乎没有准备任何问题，就在第二天上午10点，来到了林德赛的办公室，秘书得知我来意后把我引见给林德塞先生。林德塞先生很不高兴的样子，让我有些沮丧。我看见他一言不发地靠在宽大的坐椅里，只好开口说：“打搅了林德赛先生，我有两位朋友说您要买人寿保险，所以，我来看看你有什么地方需要我效劳的。”
“我简直不明白你在说些什么，”他的声音震耳欲聋，整个房间似乎都回荡着他的声音，“你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们这简直是开玩笑！”
林德塞先生的话让我又好气又好笑，望着林德塞先生气愤的样子我平静地说：“您究竟对我那两位朋友说了些什么，让他们误认为您要买保险？”
“我告诉他们我绝不会买任何保险，因为我从来不信保险。”林德塞先还是很气愤地大声对我说。
我耐心地说：“是的，您的事业这么成功，您不买保险肯定会有您的理由，能能告诉我为什么吗？当然您如果不介意的话。”
林德塞先生见我态度这么诚恳，语气也缓和下来：“当然可以告诉你我不买保险的原因。我现在已经有足够多的钱，就算是发生什么意外，我妻子和女儿也会有很多的钱，”
“这是当然了，林德塞先生，除此之外还有没有其他原因呢？”
“我想没有了，难道这个原因还不够吗？