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“不过我不太明白。四岁时不吃棉花糖，是怎么使你在40岁时成为拥有亿万资产的网络出版商的呢？”
“当然，这并没有直接的关系。但是，实验证明，拥有延迟满足自我欲望的能力将帮助你获得未来的成功。”
“为什么呢？”
“我们还是回到我看见你大吃汉堡时下的评论吧。今天早上，是不是就是你告诉我，爱丝波兰萨答应省下美味的西班牙什锦饭给你做午餐？”
“是的，她答应给我最好的招待，有好些龙虾呢—不过我不应该告诉你这个的。”
“也就是说30分钟后，她就会在镇里招待你最好的西班牙什锦饭，可是你刚才在干什么呢？”
“吃汉堡啊—吃棉花糖！我明白了。我等不及了，所以吃了些随时都可以吃的东西弄坏了胃口。”
“就是这样。你情愿获得一时的满足，而不愿意坚持一段时间来得到你真正想要的东西。”
“哎呀，佩兴特先生，你是对的。但是我还是没有弄明白关键所在。你舒舒服服地坐在后座上，而我却得忙着开车，这真的跟吃没吃棉花糖有关吗？”
“是的，阿瑟，世界上的所有差别都是这个造成的。等明天九点你载我回城的时候我再跟你进一步解释吧。现在我们到家了，我要去享受我美味的午餐。你打算干什么呢，阿瑟？”
“在我再次有饥饿感之前，我得躲开爱丝波兰萨。”
……
阿瑟请乔纳森·佩兴特下车，为佩兴特打开车门和房门，正是这个人付给他薪水，并且五年来在他愿意倾听的时候，给了他很多有益的经验教训。他还是不太明白，但他猜想棉花糖实验也许证明了成功的真谛。没有深入细想，阿瑟就驱车离开了庄园，去附近的食品店买了一袋棉花糖。
不要只看重眼前的利益
“早上好，佩兴特先生。我盼着你遵守诺言给我讲解棉花糖的故事呢。我一直在不停地想着它。”
“我会告诉你的，在去城里的路上我会用所有时间尽可能地给你讲解，并且以后每次在路上时，只要你想了解的，我都会尽可能地向你解释。成功人士是不会自食其言的。”阿瑟为乔纳森打开了车门，乔纳森坐上汽车后座。
“真的吗，佩兴特先生？在生意场上似乎只听说人们在说谎或出尔反尔呢。”
“的确是这样，阿瑟。有很多人挣了很多钱却不遵守他们的承诺，但是他们迟早会受到惩罚。如果人们信任你，他们就更可能给出你想要的结果。不过这是另外一回事。还有，阿瑟—”
“怎么了，佩兴特先生？”阿瑟问道，他还站在那里开着后车门。
“如果你上车的话，我们就可以更快地继续棉花糖的故事了。”
“哎呀，是的，佩兴特先生。”阿瑟戴上帽子，匆忙上车发动引擎。
“嗯，阿瑟，我记得你是想知道怎样运用棉花糖理论吧。你想知道为什么能够抵御棉花糖诱惑的人比那些吃掉它的人更成功。”
“是的，我想知道—如果这就是使你获得成功的秘诀，而我却只能，呃，得到有限的满足。”
“得到有限的满足。这是个聪明的说法。现在我明白为什么你在业余时间里擅长玩填字游戏了。”
“谢谢你，佩兴特先生。我一向都善于言辞。但我并没有太多机会使用它们。”
“你可以改变这种状况，阿瑟，我会告诉你为什么。但是首先，我们先回到早先你吃掉棉花糖的日子吧。我们从高中开始。那时你开什么车呢？”
“噢，天啊！佩兴特先生，我开的可是最酷的车呢！那是一辆樱桃红的雪佛兰科维特敞篷车，绝对吸引女孩子。我甚至用那辆车载着返校节皇后到处兜风呢。”
“那就是你为什么买它的原因吧？”
“追求辣妹？绝对是为了这个！它也确实起作用了。从安吉丽卡到佐伊，我记女友电话的笔记本记得满满当当的。”
“我想你也是这样。那你是怎么买那辆车的，阿瑟？是别人送给你的礼物吗？”
“不是的，我用举办16岁生日晚会的钱付了定金，然后找了一份工作支付月供和保险，我还找了第二份工作，这样我就有足够的钱花在那些想和我约会的女孩子身上了。可是，如果汽车需要修理，我就真的有麻烦了，我得求老板给我增加工作时间，这样才能在周末前把车修好。”
“那你的雪佛兰可就真是一个可爱的大棉花糖了，对吧？”
“嗯？什么啊？噢……我的车是能够暂时满足我渴望的东西，对不对？我想要立刻拥有最好的车和最热辣的女孩，但从长远看，这些却都离我而去了。现在，我甚至连自己的车都没有—我开着你的车，也没有优雅漂亮的女士会对我这样一个戴着司机帽的家伙感兴趣。这真让人沮丧。但是佩兴特先生，难道不是每个上高中的男孩都希望有神气的车和漂亮的女孩吗？你呢？”
“我当然也是啊，阿瑟。在高中时，我经常嫉妒那些像你这样的家伙。你知道我高中开什么车吗？是一辆已有10年历史的德士汽车，这是我能够找到的最便宜的交通工具—事实上，它花了我350美元。这辆车载着我在学校和工作的地方来来回回，偶尔甚至会载个把愿意和我约会的女孩。你所说的‘对漂亮女孩的吸引力’，我和车都没有，但我省下了钱上大学，我深信如果要获得一生中最想要的一切，教育是关键所在。”
“说起棉花糖，佩兴特先生，看起来好吃的棉花糖可能也包括各种各样的女孩吧，在你单身的时候，不管是温柔的女孩还是愚蠢的女孩，只要合适，她们就是棉花糖。”
“是的，阿瑟，你是对的。”乔纳森吃吃地笑着说道，“尽管这并不是我脑子里想的例子。我们试试这个，如果我今天给你100万，或者是第一天给你1美元，第二天给你2美元，以后每天给你头一天两倍的钱，一共30天，你会选择哪一个？”
“佩兴特先生，我不是个虚伪的人，我会想要那100万美元。不要告诉我你会想分30天拿那笔该死的每天增加一倍的钱！”
“阿瑟，你又把棉花糖吃了。你要的是那些眼前的利益，而没有进行长远的规划。
“你本应该选择后者的，如果你这样做，你可能会得到5亿美元呢，但你却仅仅满足于那区区100万美元。”
“我真不敢相信，佩兴特先生，但你从没有骗过我，所以这一定是真的了。”
“当然，阿瑟，这就是抵御棉花糖诱惑的惊人力量。一个月得到5亿美元可比一天得到100万划算太多了。”
“好的，佩兴特先生，我想你在慢慢开始说服我了，但是，根据这个理论我要怎么做呢？我怎么把它运用于我的生活？你又是怎样运用它的呢？”
“我们快到办公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你这两个问题。不过我给你举个简单的例子。记得吗，昨天我抱怨开会的人都是吃掉棉花糖的人，就这样我们开始了这次谈话，对吧？”
“是的。我想这还是我第一次看见你发怒呢。”
“我们在谈一笔生意，想要把我们的一项网络销售培训项目卖给一家拉丁美洲的公司，这是一家重要的大公司。这家公司想购买我们的项目，而它的规模意味着，我们很可能做成100万美元的生意。就像往常一样，我热情地推动谈判，想要进一步把生意做成综合各类业务的一揽子买卖，包括服务、课程和研讨会在内，这样，就有可能和这家公司建立起长期的合作关系，有可能从一开始就有1 000万美元而不只是100万美元的生意，还可以和拉美市场建立起重要的联系。”
“那么，后来呢？”
“这家公司的老总不在镇上，他们的副总想要见我们，给我们打了个电话。当这位副总明确表示他想要那项100万美元的培训项目时，我们公司与他谈生意的销售副经理就同意了。他本不该去理会这个简单的解决方案，而应该尝试开发出他们的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把这个项目深入下去进行有力的开发，让我们公司做成价值1 000万的生意。这种事情总在发生，在这个世界上的很多公司里发生。”
“所以你只做成了100万的生意。这不是你想要的，但也不差，对吧？”
“还没签任何协议，这件事情却变得更糟了。昨天，那家公司的老总给我打电话，想知道我们为什么撤回了建立长期合作关系的计划。他认为我们不遵守诺言，觉得受到了侮辱，确信我们对他不信任，而且他反对和任何一个只考虑眼前利益而不是从客户真正需求出发寻求解决方案的公司签订任何协议。”
“他不想和吃掉棉花糖的人打交道！”
“确实如此。就因为我们吃掉了棉花糖，我们很可能既失去1 000万，又失去100万。”
“你能弥补吗？”
“这正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎样，今天都会是一个漫长的日子，或者还要加上一个漫长的夜晚。你现在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到时候我会给你打电话的。”
“祝你好运，佩兴特先生。我会为你加油的！”
“谢谢你，阿瑟。”
阿瑟驱车回到佩兴特的庄园，把车停在了有六个车位的车库，然后走回他居住的平房（这是工资的一部分，并不需要付房租）。他的生活十分舒适。工作压力低，也没有大的开支。但是五年过去了，他又有什么可值得骄傲的呢？银行存款空空，口袋里也只有大概60美元，而且连比下个星期更长远一点的计划都没有。
阿瑟叹了口气，走进他装修简单的屋子，拿起昨天买的那袋棉花糖。他撕开塑料口袋，急急忙忙丢了一块在嘴里，然后就不再吃了，把它放在床头柜上。
如果明天早上它还在那里的话，阿瑟对自己说，那我就吃两块。
抵御棉花糖诱惑的训练
信任和影响的力量
第二天早上阿瑟醒了